Jdi na obsah Jdi na menu
 


5 kroků při vyjednávání podle Williama Uryho

3. 4. 2007

     William Ury, mezinárodně uznávaný odborník na vyjednávání, v knize "Jak překonat nesouhlas" ukazuje strategii sestavenou z pěti kroků, jež by měla při správném užití pomoci k odzbrojení oponenta s ultimativním postojem a nenechat se vtáhnout do hry propletené nečestnými triky.
     Jako bývalý poradce Bílého domu, ministerstva zahraničí USA a Pentagou, v současné době jako poradce společností např.: IBM či American Express, hovoří z bohatých zkušeností o problému vyjednávání. Jeho metoda průlomového vyjednávání je univerzální, lze ji použít na vyjednávání s jakýmkoli oponentem, ať už např.: rodičem, dítětem, partnerem či šéfem. Hlavním cílem je dosáhnout v konfrontaci řešení co nejlépe uspokojující obě strany, najít optimální kompromis.

     Nastíním zde základní aspekty Uryho metody vyjednávání. Pro úspěšné pojmutí a využití této metody doporučuji přečíst celou knihu. Dovolím si říci, že to není ztráta času, kniha je velmi dobře čtivá a spousta příkladů ze života a jednoduše podané rady Vás jistě obohatí.

Krok 1: NEREAGUJTE
     Na problém je potřeba podívat se s odstupem. W. Ury říká: "Lidé jsou tak trochu jako stroje - dostanou-li se do obtížné situace, místo toho, aby o věci přemýšleli, jednají..", dále pak uvádí tři typické rakce a to: Oplácet, Ustoupit, Přerušit vztahy. Přičemž všechny tyto reakce jsou unáhlené, ztěžující vyjednávání, ba dokonce vedou k jeho neúspěšnému a předčasnému ukončení.
     Do jednání je třeba nenechat pronikat své emoce, podívat se na daný problém s odstupem, dopřát si čas na promyšlení, uklidnění a vytvořit dostatečný prostor pro zamyšlení nad otázkou: Co chceme získat? Pochopitelně své zájmy málo kdy uspokojíte, aniž by se uspokojily i zájmy druhé strany, proto je velmi důležité zjistit i její potřeby a hledat řešení uspokojivé pro všechny.
     "Vyjednaná dohoda by měla uspokojit vaše zájmy lépe, než to umožňuje vaše BATNA1". Není-li tato podmínka splněna, prakticky to znamená, že pro vás vyjednávání nemá smysl a jediným doporučením je zde od vyjednávání upustit.
     Velmi důležitá rozhodnutí nědělejte v žádném případě okamžitě. V přítomnosti protistrany jste vystaveni psychickému tlaku a tím se snižuje vaše pozornost a rozvaha. I půl hodiny na utřídění myšlenek může být velkou pomocí ke správnému rozhodnutí.

Krok 2: ODZBROJTE OPONENTA
     Především aktivně naslouchejte, aby vám neutekla žádná podstatná informace. Oponenta nepřerušujte, nechte ho vypovídat se. Nepřímo ho dostanete do situace, kdy sám bude mít potřebu vyslechnout on vás. Nezapomeňte na zpětnou vazbu, doporučuje se zopakovat informace, které jste vyslechli - dáte tak najevo nejen, že jste poslouchali, ale také se ujistíte, že jste dané informace správně pochopili. Parafrázováním mimo jiné poskytnete oponentovy uspokojení plynoucí z možnosti vás opravit.
     W. Ury zdůrazňuje: "Snažte se, aby váš oponent co nejčastěji souhlasí s vámi. Někteří přednášející tuto techniku účinně využívají, potřebují-li se vypořádat s nepřátelskými poznámkami z řad posluchačů. Řekne-li někdo: "Váš návrh je zcela nerealistický", odpovědí: "Říkáte, že nevidíte, jak by můj návrh rozpočtu mohl během pěti let přispět k odstranění rozpočtového deficitu. Je to tak?" Posluchač odpoví ano - a v tu chvíli se jeho vztah k řečníkovi změní. Jeho "ano" umožní, aby se z antagonistického (nepřátelského)  argumentu stal počátek racionální argumentace." 

Krok 3: ZMĚŇTE HRU
     Pokládejte otázky zaměřené na řešení problému, snažte se nenechat se odvést od podstaty. Ptejte se: Proč? Proč ne? Co kdyby? Kdy je řešení spravedlivé? Neváhejte ani požádat oponenta o radu, nakloníte si ho a zároveň mu projevíte uznání.
Ignorujte útoky, nenechte se vtáhnout do otevřeného boje, ve kterém se lehce ztrácí kontrola. Jednoduchou avšak důležitou radou je změna "Ty" a "já" na "my".
     Snažte se odhalit oponentovy triky. Nejlépe toho lze dosáhnout otázkami, které vám umožní prověřit a ujasnit si tvrzení vašeho oponenta. V případě nejednoznačné odpovědi trvejte na bližším vysvětlení.
     Podaří-li se vám odhalit taktiku oponenta, dejte mu to najevo, ale tak aby neztratil svou tvář. Úspěšně se jeví  pochvala za danou taktiku a obrácení celé situace v žert.

Krok 4.: USNADNĚTE OPONENTOVI SOUHLASIT
     V případě, že naleznete optimální řešení může nastat na straně oponenta problém vyplývající z jeho vlastností. Mimo to W. Ury také uvádí čtyři nejčastější příčny zdráhání se souhlasit: Navrhované řešení není nápad vašeho oponenta, neuspokojené zájmy (je možné, že přehlédnete některý ze zájmů oponenta), strach ze ztráty tváře, příliš mnoho a rychle (Stejně jako vy potřebujete čas a prostor k promyšlení, dopřejte ho i vašemu oponentovi).
     Nebojte se zapojit do řešení oponenta, dejte mu možnost vybrat si, aby měl pocit, že s konečným řešením přišel on. Nespěchejte, budete-li jednat krok za krokem, pomalu a v klidu, mnohdy dospějete cíle rychleji než si myslíte. Pokuste se vytvořit v oponentovi pocit, že on sám problém vyřešil, nesmí se domnívat, že ustoupil.

Krok 5: ZNESNADNĚTE OPONENTOVI NESOUHLASIT
     Zdůrazněte oponentovi jaké důsledky může mít nedosáhnutí dohody. Dotazujte se ho proto na věci, které ho přimějí přemýšlet nad důsledky: "Co se podle vašeho názoru stane, nedohodneme-li se?", "Co podle vás udělám?", "Co budete dělat?". Varujte, nevyhrožujte!
     Upevňujte vztahy s oponentem, vytvářejte přátelskou atmosféru, snažte se získat jeho sympatie (nebuďte ale vlezlí). Oponent by neměl vaše pochyby vnímat jako osobní útok. Vždy oponenta respektujte jako člověka. "Nechcete nad ním zvítězit, ale přesvědčit ho, že vy i on můžete získat, co chce".

Použitá literatura:
William, Ury, : Jak překonat nesouhlas, Management Press 1991

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1. BATNA - Best Alternative To Negotiated Agreement - nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě; měřítko, kterým byste měli vyhodnotit libovolnou potenciální dohodu. Např.: Diskutujete-li s vaším nezletilým potomkem o nepořádku v jeho pokoji, vaše BATNA může spočívat v tom, že pokoj uklidíte sami. (Vaším cílem je dosáhnout pro vás uspokojivějšího řešení než je BATNA).

 

Komentáře

Přidat komentář

Přehled komentářů

Tak to bych měla začít používat :D

(Kansass, 21. 4. 2007 14:49)